みなさん、こんにちは、
今回は不動産売却の際に重要視すべき事項について解説いたします。
それでは、早速ですが一つ質問です！
あなたが不動産を売却する時に『最も重視すること』は何ですか？
・・・頭の中で答えは思い浮かびましたでしょうか？
⇒おそらく、ほとんどの方が『高く売る』ことと考えたのではないでしょうか。
もちろんそれも正解で、非常に重要なことです。
エリアや時代を問わず、売主は少しでも高く売りたいですし、買主は少しでも安く買いたいものです。
ちなみに、少しでも高く売るためのコツについて、一例を挙げるとすると、戸建てや区分マンションなどの『住宅系用途』の場合、インターネットを駆使した販売戦略や広告による集客を幅広く行うことが最有効手段となりえますが、ある程度不動産に精通した購入者向けの『収益物件』や『大型開発用地』等の場合は、むやみやたらにインターネットに情報を掲載するのではなく、まずは情報の希少性を活かした上で、個別にストロングバイヤー（資金力のある投資家や事業会社）へ打診することで、付加価値を創造することが重要となりえます。
これは、「富裕層」や「投資家」といわれる方の多くは、インターネットに掲載されている物件については、よほど割安な不動産でない限り、興味を示しづらい傾向があるからです。
インターネットに掲載されていない「非公開物件」という限定性に、特別な価値を見出す方は非常に多いもので、同じ条件の物件でも、実際にネットに出ている物件と出ていない非公開物件とでは、非公開物件の方が明らかに強い関心を持って頂けるものです。
そのため、まずは非公開でストロングバイヤーのネットワークに打診してみて、上手くマッチングに至らないようであれば、一般のインターネット市場に情報を開示していくというのもひとつの有力な選択肢になります。非公開物件としているうちは、ご近所や入居者へも売却活動中ということを公表する必要もありません。
実はこの手法は、県外では一般的な販売戦略として定着しているのですが、沖縄の不動産慣習は少し変わっていて、物件の種別や状況を問わず、すぐにネットに情報を掲載することが多いので、情報の希少性を活かしきれていない不動産については、勿体ないように感じることも多いです。このような背景もあり、沖縄の物件は特に、県外の投資家に非公開物件として情報提供すれば、他の物件との差別化を図ることができます。
実際に、弊社にも毎週のように県外投資家や事業会社様から「非公開物件情報」を求めるお声を頂いていますので、物件情報を公にする前に一度、まずは水面下で、投資家や富裕層のネットワークに打診してみたいというオーナー様はぜひご相談ください。
さて、少し話が脱線してしまいましたが、冒頭で挙げた『高く売ること』以上に、不動産売却において重要なことがあります。
それは、『トラブルなく（揉めずに）売ること』です！
高い金額で申込や契約に至ったとしても、後から揉めてしまって裁判になったり、減額交渉や損害賠償に発展してしまっては元も子もありません。本来、不動産売却において、いかに「高く売る」かという論点は、「揉めずに売る」という土台の上でなされるべきなのです。
不動産は高額な取引ゆえ、皆さんが想像される以上にトラブルは多いものです。実際にちょっとした話の行き違いや確認不足で、弁護士が介入する事態になったり、簡単に数百〜数千万が飛んでいく話になりえます。
何故こんなにトラブルが多いのかというと、これについては残念ながら、私たち不動産会社の「調整力不足」による責任が大きいです。例えば、不動産売買において毎年一番多い紛争理由は『重要事項説明に関するトラブル』で、紛争件数全体の約3～4割を占めていますが、これについては、売主様が故意に事実を告げなかったという場合を除いて、プロである仲介会社に一定の責任があるものと考えます。
実際に日本では、まだまだコンプライアンスに対する意識の低い不動産会社も数多く存在し、仲介会社の確認不足や説明不足が原因で、毎年数多くのトラブルが発生しています。
もちろん、コンプライアンスを遵守して、トラブルが発生しないよう堅実な対応をしている会社も多いですが、大手の仲介会社であっても、驚くような内容の契約書や重要事項説明書を作成しているケースも見かけますので、依頼する不動産会社や担当者の選定には細心の注意が必要となります。特に沖縄では、親戚や知り合いに不動産会社がいるからという理由で、不動産売却をその方に一任されるケースが多いですが、数百～数千万単位で結果が変わることも多いので、冷静かつ慎重に依頼先を判断すべきと切に感じます。
例えば、不動産売却活動を開始するまでの過程で、下記5つのチェック項目について、仲介会社との間で、十分に協議がなされたかどうかを確認してみてください。
⇒もし不足があれば、後から揉める可能性を秘めていますので要注意です！
①不動産の不具合や修繕・点検履歴等の状況
②買主に告知すべき事項についての説明と確認
③引渡条件（残置物、境界、測量、時期）
④契約不適合責任に関する取り扱い
⑤物件保有時の収入や支出の詳細確認
もちろん他にも色々と確認するべき項目はありますが、上記5つの確認をせずに、不動産売却活動に着手しているようでしたら、依頼した仲介会社と早急にもう一度ミーティングをするようにしましょう！
前述の通り、一般的には、不動産は「揉めず」に「高く」売ることが最優先事項となりますが、お客様によっては「早く」「秘密裏に」など、優先すべき要素が異なるケースもあります。但し、この場合も常に「揉めずに」ということを最優先に考えてください。
お客様それぞれに合った売却の進め方をカスタマイズしながら、トラブルのない不動産取引を完結させましょう！
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